国庆过后到双十一，中间这 20 天空档怎么用

一、这 20 天，是全年容易塌的一段

国庆一过，店里那股劲儿就散了。这不是哪个员工偷懒，是人之常情——前面半个月弦绷得紧，天天有人进店，天天有单子，一到 8 号早上，客流一下子掉下来，人心里那根弦自己就松了。

松下来不怕，怕的是松多久。有的店松三天就回来了，有的店一直松到 11 月初，等想起来要备双十一，货还在路上，价还没定，人还没收心，只能硬着头皮上。

我见过不少店，一年就折在这 20 天上。国庆挣的那点钱，这 20 天里请客、吃饭、发奖金、修修补补，花掉一半；等双十一要进货、要做物料、要投推广，账上紧了，只能缩着做，越缩越没声势。

所以这 20 天，我先把调子定下来：它不是休息期，是准备期。国庆是收成，双十一是大考，中间这 20 天，是你难得能把粮草、人马、名单归置整齐的窗口。这 20 天归置得怎么样，11 月 1 号一开门就见分晓。

这话不好听，但是实话。大促打的是前面，不是当天。当天你看到的那些热闹，都是前面二十天一点点堆出来的。当天才想起来使劲，使的只能是蛮劲。

人这个东西，是靠着节点活的。有节点，就有倒计时，有倒计时，手上就有活。国庆是个节点，双十一也是个节点，中间这 20 天没有节点，所以你得自己造节点——这就是我下面要说的三段、三个交付物。没有交付物的准备期，跟放假没区别，人在店里坐着，心是散的，一天下来什么也没落下来。

二、头一件：把国庆的账结清

结账不是算算收了多少。要结三本：钱账、客账、货账。时间就定在 10 月 11 号到 13 号，三天，老板亲自盯，店长或会计动手，13 号下班前必须出结果。

钱账，一张表，横着是品类，竖着是数字：收了多少、退了多少、定金还有多少没转、赠品折了多少钱、提成发了多少、这场活动净落多少。这张表要能回答三个问题：这场活动到底挣没挣、哪一类货是真挣钱、哪个导购的客户退得凶。第三个问题很多人不敢看，但它是双十一排班的依据。

客账，比钱账值钱。国庆这几天进过店的人，全部录一张表，分四类：已成交、交了定金没提货、到店看了没成交、只留了电话或微信。四类人双十一的打法完全不同：已成交的要回访、要照片、要转介绍；交了定金的要盯送货、盯尾款；看了没成交的是主攻对象；只留了联系方式的，是预热期群发的那一批。

这张表特别容易被糊弄。很多店说"登记了"，翻开一看，一页纸十几个电话，没写要什么、没写预算、没写谁接待的。这种记录等于没记。硬标准是：随便挑一个电话打过去，接的人能在十秒内说出这人上次来看的是哪一类、大概什么预算、当时卡在哪。

表就按这几列做：姓名、电话、到店日期、看了哪些、预算区间、卡在哪、谁接待、下一步。八列，一页能写十几个人。做的时候别嫌烦，做完了你就知道双十一该给谁打电话、该先打给谁。人一多，靠脑子记是记不住的，尤其过了半个月。

货账，仓库和展厅一起盘。国庆卖空的哪些、断码的哪些、样品磕了碰了的哪些、堆在角落三个月没动过的哪些。盘完分三堆：能返厂的返厂，能打折清的挂出来，样品能转正价卖的擦干净摆回去。这事儿别拖，拖到 10 月底，样品就成了双十一的障碍——占地方、占视线，还占着导购的嘴。

三本账结完，做成一张 A3，贴在办公室墙上，老板签个字。签这个字的意思是：这段翻篇了，接下来只看双十一。

三、第二件：把双十一的货和价定死

注意"定死"这两个字。不是大概想想，不是到时候再说，是写下来、贴出来、谁也不能改。

先说价。主推哪几款、每款活动价多少、能让到哪一步、赠品给什么档、能不能和以旧换新叠加、定金怎么收、退不退。这几条写在一张纸上，导购人手一份。为什么这么较真？因为活动当天客户问价，导购答得含糊，客户心里马上就打鼓：这家是不是还有水分。价格这东西，含糊一次，信任就掉一截。

再说货。哪些是主推、哪些是引流、哪些只是撑场面凑个数。主推的要有现货、要有样品、要有配套；引流的要便宜、要能当场搬走、要备足，宁可剩不可断；凑数的别进太多，进了就是压着。

再说时间。10 月 20 号之前，货和价必须定完。20 号以后再动，后面全是连锁反应：价签要重印、海报要重做、赠品要重配、导购的嘴要重新教一遍。很多店活动做得乱，不是当天乱，是 20 号那天还在改方案。

还有一样东西常被漏掉：送装。活动期间单子集中来，送货、安装、上楼、旧家具清运，这几件事谁排、几台车、几个师傅、装不下怎么办。这不是货的问题，是货能不能变成钱的问题。客户付了定金，你拖到第十天才送，他在小区群里说一句，你这场活动的口碑就折了一半。所以定价的时候顺手把送装排期也定下来，写在货价表背面。

赠品也要提前点一遍数。赠品这东西看着不起眼，活动当天顶容易坏事——客户谈成了，你说赠品没了，改送别的，人家脸上就不好看。该备多少、放在哪、谁登记、送完怎么补，提前写清楚，别指望当天现找。

定死还有一个好处：你能提前把话说出去。10 月 21 号开始，朋友圈、老客户、抖音，说的都是同一套话。客户听三遍一样的话，才会信；今天一个说法、明天一个说法，他只会等，等到日子过了不来了。

四、第三件：把名单养起来

这 20 天养名单，不是发广告。发广告是把人推远，养名单是让人记住你还在。

名单分三层，动作不一样。

头一层，国庆成交的客户。活动一结束就回访：货送到没有、装得怎么样、家里摆着合不合适。顺手做两件事：要一张实景照片（征得人家同意），这是你双十一能用的素材；问一句有没有亲戚朋友也在看家具，这是转介绍的口子。这一层人不多，但一个能带来一个。

第二层，到店没成交的。这批人是双十一的主力。养法是三天一条，不推销：发一件新到的单品、发一个搭配好的场景、发一句"这批货到了，来看看"。别发九宫格广告，别群发一模一样的话，能叫出姓就叫出姓。

第三层，一年以上的老客户。这批人一年到头不联系，一联系就是打折，人家烦。养法是换个由头：问问家里用得怎么样、要不要上门紧一紧螺丝、有没有要添的小件。家具这行，老客户换整套的少，添一件的多，添着添着就换整套了。

养名单要定量，不然就是一句空话。给个能落地的数：每个导购每天发出去多少条、回多少条、记不记在本上。晚上下班前，店长抽查三条，看看是不是复制粘贴的。这一条比什么激励都管用。

还有一个顺序问题：先紧后松。20 天里，头十天把人分好层，把话术统一好，把该发的素材拍出来；后十天就是照着做。反过来就乱了——快到日子了才想起来分名单，谁是谁都分不清，发出去的全是群发，回复率自然难看。

名单这东西，养的不是数据，是活人。你今天给他发一句没头没脑的广告，他明天就把你删了；你今天跟他说一句"上次你看的那款到了个新颜色"，他后天自己就来了。差别就在这一句话上。

五、20 天的节奏：三个七天，三个交付物

20 天别平均用力，分成三段，每段一个交付物，晚上摆到桌上，不是嘴上说说。

10 月 11 号到 13 号，结算。交付物：三本账那张 A3，老板签字。

10 月 14 号到 20 号，定型。交付物：货价表、物料清单、名单分层表。这三张纸定完，后面就不用再开会讨论方向了。

10 月 21 号到 31 号，预热。交付物：内容（拍的、写的、发的，够撑到活动结束）、名单（每一层都动过一遍）、门店（样品、动线、物料开始上）。

三段之间不要交叉。结算没完就定货，定出来的是糊涂账；货没定死就做物料，做出来的是废纸。

还有一个细节：每段结束那天，全店开半小时会，不批评人，只对交付物。缺什么当场写缺什么，谁补、哪天补，写在白板上。会开短，事办实。

每天的日子也得有个骨架。早上开门前十分钟，店长说三句话：今天谁负责名单、今天该到哪批货、今天要拍什么。中午吃饭时对一遍进度。晚上关门前，把当天做完的打勾，没做完的写个原因。这三下花不了多少时间，但它能让 20 天不散架。

收尾

空档期真正考的不是员工，是老板自己。员工松，是因为没人给节点；老板要是也松，这 20 天就真成了休假。

我的建议很土：这 20 天，你每天上午在店里转一圈，看三样东西——昨天的名单发没发、今天该到的货到没到、墙上那三张纸有没有人动。就这三样，五分钟。转完该干嘛干嘛去。

店是靠节奏带出来的，不是靠口号喊出来的。国庆收完，双十一还没到，中间这 20 天你把节奏定住，11 月那场你才有底气。

还有一层，很多人没算过：这 20 天你把话说透了，员工心里反而踏实。人不怕忙，怕的是不知道忙什么、忙完算不算数。三张纸往墙上一贴，谁负责什么一目了然，闲话少了，活儿反而推得快。

顺带说一句，这段日子也是把门店"搬到线上"的好时候——299 元的门店网站，配一套 GEO 部署资料，把地址、品类、主打款写清楚，让豆包这类 AI 搜索能搜到你的店。不占什么人手，晚上就能弄完。真要做，别等活动前三天。