双十一备货：进多少、进什么，倒着算

一、正着算，十有八九算错

说到备货，多数人是这么算的：厂家这个时候政策好，多进点；去年哪款卖得欢，今年多进点；同行进了什么，跟着进点。

这三条单看都对，凑一块就容易出错。因为它们都是从"我手上有什么"出发的，不是从"活动期间我能卖掉多少"出发的。

去年卖得欢的款，今年可能厂家换了面料、改了价，客户不认了；厂家政策好，是厂家的库存压力，不是你的销售能力；同行敢进，人家可能有工程单、有分销渠道，你没有。你照着人家的量进货，人家卖得掉，你压在仓库里。

货一压，麻烦是连着来的。仓库满了，新款进不来；现金紧了，推广不敢投、赠品不敢备；导购的注意力也被老款占住，客户一进门就推那几件压着的，推得心虚，客户也听得出来。

所以压货从来不只是库存问题，是节奏问题。你今年压的这一批，会拖到明年春天还在拖你。

反过来说，断货也是钱，而且断得悄没声。客户看中一款，你说没现货，要等二十天，他嘴上说"那我再看看"，出门就进了隔壁。你不会知道这一单丢了，因为连登记都没登记。压货是看得见的疼，断货是看不见的漏。

所以备货这件事，不是"多进少进"的选择题，是"哪一类多进、哪一类少进"的分配题。全部往多里备，你撑不住；全部往少里备，你接不住。倒着算，就是为了把这两头分开。

二、头一步：先定卖多少套，而且要分品类定

备货要倒着算，起点不是货，是数。这个数不是金额，是套数。

为什么是套数？因为备货按套备、送货按套送、样品按套摆、导购讲也是按套讲。打个比方，你说"这个双十一做三十万"，这句话没法变成进货单；你说"客厅做三十套、卧室做二十套"（数只是举例），这句话明天就能传给厂家。

品类别分太细，分五类就够：客厅（沙发、茶几、电视柜）、卧室（床、床头柜、衣柜）、餐厅（餐桌椅）、软床床垫、小件（边几、单椅、衣帽架、床品）。

每一类定一个目标套数，依据就三条：

一是近三个月的成交结构。哪类走得多、哪类走得慢，账上有。

二是国庆这一波的实际成交。刚过去没几天，热乎的，翻客账就能看见。

三是名单里能在活动期约到店的人数。这条很多人不算，其实它顶用——你能约来多少人，大概就能成多少单，剩下的靠自然客流。

三个依据凑一起，每类给个数，写在纸上。这个数不求准，求的是有个靶子。没靶子，进货就是凭感觉，凭感觉就是凭运气。

怎么用名单这个数？很简单：名单里有五十个人可能来，按平时的成交比例估一下，大概能成多少单，再看这些人偏向哪一类。这一步不用精确，估个大概就行，但它能把"我觉得客厅好卖"变成"我这五十个人里有二十个在问客厅"。

定套数的时候还有个原则：宁可一类少一点、另一类多一点，也别平均分。家具这行，每个地方的口味都不一样，有的地方认皮沙发，有的地方认布艺，有的地方床垫走得快。平均分，等于每一类都不够、每一类都剩一点，看着账面平衡，实际哪头都不好使。

三、第二步：倒着推三个数——卖的、摆的、引的

靶子定了，往下推三笔数。

头一笔，卖的。活动期要成交的套数，往上加一点余量，因为总有退货、改单、颜色不对要换的。加多少自己定，一般留一成到两成。

第二笔，摆的。每个主推款，展厅里起码要有一套样品。样品不参与销售，它是给客户看的、摸的、坐的。样品卖掉一件，第二天就得补上，不然那块地方就空了，客户走过去一眼就看见"这家没货"。

第三笔，引的。引流款要单独备，而且要备足。引流款的作用是把人拉进门，价格低、能当场搬走、不占犹豫的时间。这类货宁可剩，不可断——断了，门口就没人。

打个比方，数字只是示例，别拿我的数当你的数：某一类目标成交三十套，算上退换留两成，现货要三十六套；主推六款，样品六套；引流款备二十套；三项加起来六十二套。再看仓库里现有能用的还有多少，减掉，剩下的就是缺口。

这个算法土，但它有一个好处：每一步都能说清楚为什么。厂家问你为什么只进这么点，你能答；老板问你为什么进这么多，你也能答。

这里还要留个心眼：三笔数不能混着算。卖的归卖的，摆的归摆的，引的归引的。很多店算错，就是把样品也当成了库存，活动一开，样品卖了不补，展厅空一块；或者把引流款当主推款备，备了一堆便宜货，客户进门看了一圈，觉得这家店档次一般，转身就走。

三笔数分开记，分开定到货时间，分开定负责人。样品谁负责检查、缺了谁补，引流款谁盯着不让人拿光，写清楚。备货不只是把钱花出去，还得有人守着。

四、第三步：给压货留一条退路

倒着算能算出个大概，但生意没有算得死的。所以进货之前，先想好卖不掉怎么办。

退路有这么几条，能谈几条谈几条：

分批到货。别一次全压进来，按活动节奏分两批，头一批走量大的，第二批看头一批的动销再定。这条对现金友好。

换货条款。跟厂家谈清楚，哪些款能换、换货比例多少、多长时间内有效。谈的时候别不好意思，这是行规里的东西，你不谈，人家默认没有。

样品转正价。活动结束，样品擦干净、检查一遍，能按正价卖的按正价卖，别一律打折。样品打折卖，伤的是后面正价客户的心。

清货出口。提前想好卖不掉往哪走：老客户内购、异业换资源、员工价、打包做套餐。想好了，心里就不慌；没想好，一压货就乱降价，一降价就把整个价格体系打乱。

这里给你一句判断的话：活动结束如果还剩三成，你撑不撑得住？撑得住，这个进货量可以；撑不住，首单就往下减。别用"卖得好就都卖了"来安慰自己，备货要按卖得一般来备。

跟厂家谈，别等到下单那天才谈。10 月中旬就该把话说开：我要的量、我要的到货时间、我能接受的换货比例、尾款能不能宽几天。这些话提前说，厂家有准备；等到货都上了路再提，人家只能跟你说"没办法"。

还有账期这一条，容易漏。货什么时候到、款什么时候付、活动回款什么时候进来，这三个时间点要对得上。对不上，就会出现"货卖完了，钱还没收齐，厂家的款到期了"这种难受事。

五、一张倒推表，七个格子

说了这么多，落到一张表上。表就七列，A4 横着打，手写也行：

品类	目标套数	现货需求	样品	引流	现有可用	缺口

下面再加三行：到货日期、付款节点、卖不掉的退路。

填法很简单：先把目标套数填上，再按上一节的三笔数推出现货、样品、引流，减掉现有可用的，就是缺口。缺口一出来，进货单自然就有了，不用再拍脑袋。

填表的时间，定在 10 月 16 号到 18 号。18 号下班前，单子必须下出去。为什么卡这个点？因为再往后，货在路上要时间，到了还要拆包、上样、调场，20 号以后下单，活动头几天你只能看着空位子。

填完之后，让店长拿这张表给你讲一遍。讲得清楚，说明他想明白了；讲不清楚，说明这表是抄的，退回去重填。

六、进什么：三条不写在表上的规矩

表管数量，进什么还得有几条规矩。

一是主推要成套。客户买家具，很少有只买一件的，多数是客厅一套、卧室一套。你主推一款沙发，配不出茶几电视柜，客户就得自己去别家配，配着配着就不回来了。所以主推的款，配套要齐。

二是引流要能看见效果。引流款不是越便宜越好，是要便宜得合理、摆出来有人问。太便宜的东西，客户会觉得你店里都是这个档次；贵得没人问，引流就白引。

三是别进"看着好卖"的货。什么叫看着好卖？图片好看、厂家推得凶、同行都在进。这种货往往一进店就露馅——尺寸不对、颜色偏、坐感一般。进之前，自己去展厅坐一坐、摸一摸，别光看画册。

进什么这件事，说到底就一句：进你能讲清楚的货。讲不清楚卖点的货，导购推不动，客户也记不住。

再说一句小件。小件单价低，很多人不当回事，其实大促期间小件走得快，而且它能把客单价往上抬一截——客户买了沙发，顺手带个边几；买了床，顺手带套床品。所以小件不用备太多款，备几个好搭的、颜色稳的、价格一眼看得懂的就行，摆在收银台附近，让人顺手拿。这一条下一篇文章会细说，先记在心里。

收尾

备货考的不是眼光，是算术，加上一点胆量。算术是把套数倒推清楚，胆量是敢在别人还在观望的时候把单下出去。

这两样都不玄。表填一遍，退路想一遍，18 号把单下了，剩下的交给现场。

对了，19 号之前把仓库腾出来。新货到之前，旧货、纸箱、杂物得先清出去，不然货到了没地方放，只能堆在过道上，客户一进门就看见一堆箱子，什么心情都没了。腾仓库这件事，比多进两套货管用。

顺带说一句，备货定完，顺手把店里的主打款、价格、地址整理成一份能上网的资料——299 元的门店网站配一套 GEO 部署资料，让豆包这类 AI 搜索能搜到你的店，客户在来之前就能看见你卖什么。这事花不了半小时，比多进两套货划算。