大促过半，客单价掉了一半怎么办

一、先算清楚：客单价到底怎么算

大促过半，很多老板说"客单价掉了一半"，但一问怎么算的，答不上来。

客单价 = 成交总额 ÷ 成交单数。

听起来简单，但要看三样东西才看得懂：成交总额是多少，成交单数是多少，单子里卖的都是什么。

打个比方，数字仅作示例：前半场卖了十单、一共十万，客单价一万；后半场卖了二十单、一共十万，客单价五千。总额没变，单数翻倍，客单价当然掉一半。这种情况不是坏事，是人流起来了，只是大单少了。

反过来，如果单数也没涨，总额掉了，那就是另一种问题：客户不来了，或者来了不买。

还要看退货和尾款：有些单子看着大，后来退了一部分，实际客单价要按退完的算。

还有一种情况更隐蔽：总额涨了，单数涨得更多，客单价也掉。老板一看总额还行，就不管了，其实每一单都做小了，人还累得够呛。

所以别一听说客单价掉就慌，先把这三个数摆出来，看清楚是哪种掉法。看不清楚就动手，容易用错药。

算的时候要注意口径一致：前半场按天算，后半场也按天算；别拿半场的总额比整场的日均。口径一乱，结论就歪。

二、看结构：三种掉法，三种病

头一种：单数没少，但卖的都是小件。

表现是成交单数正常，甚至比前半场多，但每单金额小。椅子、边几、小柜子、床垫，卖得动；沙发、衣柜、成套的，卖不动。

这多半是导购在"捡容易的卖"。大件要讲、要比、要等客户下决心，小件当场就能拿走。人一累，就挑省事的做。

这种情况要问导购一句：今天大件你讲了几套？只卖小件的，多半是大件没讲。

第二种：大单少了，客户看完就走。

表现是进店人不少，问的也多，但一到报价就"再想想"。这通常是价格带没接住，或者方案没做透——客户想配一整套，你只给了他一件的价格，他心里没底。

也可能是导购不敢报大数。一报整套的价，怕客户跑，就一件一件往外拿，客户越看越散，末了什么都没定。

第三种：折扣把单价拉下来了。

表现是成交挺热闹，单子不少，但每单都在打折、都在送东西。卖得越多，毛利越薄。老板看着流水高兴，月底一算账，没剩下多少。

这三种病，药不一样。头一种要纠行为，第二种要补方案，第三种要收政策。别拿一个方子治三种病。

怎么快速判断是哪种？翻成交单，看三个数：单数、每单件数、每单折扣。单数涨、件数没涨，是头一种；单数没涨、大件占比掉了，是第二种；折扣金额占比高了，是第三种。

三、往上卖的头一个动作：搭配

客户买一件，你就想一件事：这件东西旁边还差什么。

买了沙发，差茶几、差电视柜、差地毯；买了床，差床头柜、差衣柜、差床垫；买了餐桌，差餐椅、差餐边柜。

这不是硬推，是帮他一次配齐。很多客户不是不想配齐，是没想到、或者懒得再跑一趟。你替他想到了，他反而省事。

具体怎么做：展厅里把成套的搭配摆好，别单件单件摆。客户看中沙发，导购直接带到配好的那一组前面，说"这套是一起搭的，您看看整体效果"。

看整体和看单件，客户的感受完全不同。单件看不出效果，整体一摆，他自己就会问"这个茶几多少钱"。

搭配分三层。头一层是同空间：沙发配茶几、床配床头柜。第二层是同风格：颜色、木纹、线条要一路。第三层是同预算：一整套报下来，别超出客户说的数太多。三层都顾到，客户才觉得你是帮他配家，不是清库存。

谁做：导购，每天开门前把主推的三套搭配检查一遍，缺件的补齐。做完什么样算完成：客户看中的每一件，旁边都有一组配好的整体。

四、第二个动作：加购

加购是小件带小件，客单价往上抬一点，客户不觉得被宰。

买沙发的，顺带一个抱枕、一条盖毯；买床的，顺带一个床笠、一对枕头；买餐桌的，顺带一套餐垫。

关键是"顺带"，不是"推销"。话术是："这个跟您选的是一套的，一起拿走省得再跑。"

加购的东西单价别高，几十到一两百，客户不太会为这个纠结。数字仅作示例，具体按你们店的货来。

加购别在客户已经掏钱之后才说，要在算总价之前说。等他把钱付了，你再说"要不要加个抱枕"，他会觉得你在宰他。

加购的品类要提前定好，别让导购临时想。沙发配什么、床配什么，写在一张纸上，照着问。

加购还有个好处：客户拿回家用上了，觉得方便，下次还来。这不是一锤子买卖，是把一次成交变成一条关系。

谁做：导购在开单前问一句。做完什么样算完成：每张单子都问过一句"要不要一起带上"。

五、第三个动作：升级

同一个品类，往上引一档。

客户看中一张床，你可以带他看同款但材质更好的、尺寸更大的、带储物功能的。不是否定他的选择，是给他一个"再看看这个"的机会。

话术别用"这个更好"，客户会防备。用"您家里如果是这个情况，可能这款更合适"——先问清需求，再往上引。

比如客户说家里有小孩，那就引到易清洁的面料；客户说卧室小，那就引到带储物的床；客户说老人住，那就引到硬度合适的床垫。

升级不是卖贵的，是卖对的。对的东西，客户愿意多花钱。你只说贵，客户扭头就走；你说清楚为什么适合他，他自己会算这笔账。

打个比方：客户看中一张普通布艺床。你问："家里有小孩吗？"他说有。你接："那这款面料您得摸一下，这个是可拆洗的，小孩画上去、洒上东西，拆下来洗就行。贵几百，但省心。"这就叫往上引，不是往上压。

谁做：导购，接待时先问三个问题：家里几口人、房间多大、谁住。做完什么样算完成：每组客户都问过这三句。

六、第四个动作：套装

单件往上卖有天花板，套装能一次把客单价抬一个台阶。

客厅套装、卧室套装、餐厅套装，甚至"一室配齐"。打包报一个价，比单件加起来便宜一点，客户觉得划算，你单子也大了。

套装的关键是"说得清"：包含哪几件、什么材质、什么尺寸、送不送安装、多久到货。说不清的套装，客户不敢买。

还有一条：套装别硬塞。客户只要客厅，你别把卧室也捆进去，那样他会觉得你在套路他。套装是给他省事，不是给他加负担。

套装的价格要真便宜一点，别玩先涨后降那一套。客户比过价，一眼看穿。

套装尽量按空间分，别按价格分。按价格分，客户会觉得你在清库存；按空间分，客户觉得你在帮他配家。

谁做：店长定套装组合和价格，导购照着讲。做完什么样算完成：店里有三到五套写清楚的套装，导购能张口报出包含什么。

七、导购不愿意往上卖，怎么办

四个动作说着容易，落到导购身上，常常推不动。原因无非三个：怕客户跑、不会讲、提成上没差别。

怕客户跑。这是头一个坎。导购心里想的是"这单好不容易要成了，别多嘴给说黄了"。要解开这个结，得让他看到：往上卖不是加价，是补需求。客户要的是"配齐"，你只是把还差的那几件摆到他面前。话术练熟了，心里就不虚。

不会讲。那就练。每天晨会拿一款主推产品，一人讲一分钟：适合谁、为什么、跟别的差在哪。讲不顺的，当场再讲一遍。练上十天，张口就来。

提成上没差别。那就把差别做出来。搭配单、套装单，给一点额外奖励。不是让大家唯利是图，是让"多问一句"这件事有回报。数字不用大，方向要对。

还有一条：导购自己都不信的东西，讲出来是虚的。让他先讲自己家里用过、亲戚买过的款。真用过，话就有底。

还有个笨办法：让往上卖做得好的导购，在晨会上讲一单自己怎么做的，不用讲多，三分钟。身边人的办法，比别人讲的道理好学。

八、什么时候不该往上卖

这一条得说清楚，不然容易做过头。

客户预算已经说死了、赶时间要走、或者明确说"我就要这一件"，这时候硬往上卖，会把已经到手的单子弄丢。

往上卖的前提是：客户还有需求没被满足。他没需求，你加一句都是负担。

判断的方法很简单：客户愿不愿意多聊两句。愿意聊，就往深里问；不愿意聊，赶紧把手上这单定下来。定下来的一单，比黄掉的两单强。

客户说"我就看看"，你也别放弃往上卖，但顺序反过来：先顺着他的预算讲，讲完再轻轻带一句"如果以后想配齐，这套可以一起看"。留个口子，别当场逼。

收尾

客单价掉一半，先别急着打折。打折只会让它掉得更快。

先算清楚是哪种掉法：小件多了、大单少了、还是折扣拉低了。然后对症下药：搭配、加购、升级、套装，四个动作往上走。

这四个动作都不靠降价，靠的是导购多问一句、多带一步、多备一套。

还有一句实在话：客单价不是靠一次活动提上去的，是靠平时一组一组客户练出来的。这场大促，正好是练手的机会。

大促过半还有一半时间，现在改还来得及。真正来不及的，是等活动结束才发现单子都做小了。

顺带说一句，客户来之前常会先在网上比一遍价。你的官网、地图、短视频主页上把主营品类、价格带、服务范围写清楚，AI 搜索能把你答准，客户进门时心里有底，谈客单价也顺一些。这套门店网站加 GEO 部署资料 299 元，需要的老板可以问。