家具店 11 月淡季怎么做？活动后半段，真正管用的是老客户名单

一、11 月 1 号，周六，早上九点

卷帘门刚拉起来，店里还带着夜里的凉气。老板把十月的账本摊在收银台上。

十月最后七天，成交四十九单。可他把七天的金额加了一遍，脸色沉了下来：平均一单六千五百九十三块，而这家店平时的客单价在一万三千左右。

单量上来了，客单价掉了一半。几百块的凳子、边几、床头柜占了大半，"沙发带茶几带电视柜"这种配一套的大单，七天里一单没单独出过。

他说："活动做了半个月，人是比以前多，钱没多挣多少，说不上哪儿不对。"

我说先别急着总结。这七天进店多少人？加了多少微信？打了多少电话？

他翻开账本又合上：这个没记。

成交记得清清楚楚，过程一条没记。

这是很多门店在 11 月的处境：手上一堆数，没有一个能告诉他下一步改哪儿。这篇讲两件事——单量不是唯一指标，客单价才是；过程不记，结果就控不住。

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二、单量是面子，客单价是里子

活动期间单量上涨，是容易看见的成绩。但一家店撑不撑得住，看的是客单价。

门店的成本是按大单设计的：房租、工资、送装，一样都省不下来。卖一张沙发和卖一个床头柜，送一趟的车、两个人、半天时间是一样的。

小件好卖，因为不用决策；大单难出，因为要算账——沙发多大、茶几配不配、比单买省多少。客户算不过来，就说"先买个沙发回去"。

客单价掉下来，通常不是客户不肯花钱，是门店没帮他把账算清楚。

两个数五分钟能算完：总成交额除以单数，跟上月比，掉两成以上就要看结构；再看两件以上一起走的单有几单，七天一单都没有，问题就不在客户。

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三、做法一：柜台贴一张纸，记三个数

多数门店的账本只有一列：卖了多少。这一列记的是结果，结果改不了。月底数字不好，老板只能干着急，因为不知道断在哪一段。

同样没人买，可能断在三个地方：

进店少——门口的问题，内容没打到同城。

进店不少、加微少——接待的问题，人来了没留住。

加微不少、电话少——跟进的问题，人躺在微信里没人管。

不记，就只能靠猜。

记法：柜台贴一张 A4，画三列——进店、加微、电话。 进来一组划一道，加一个微信划一道，拨一个电话划一道。

四个细节：用纸不用手机，手机一解锁，一天就断；一个月一张，别一天一页，一眼看出哪几天是空的；谁接待谁记，只让老板记一定漏；每周日看十分钟，记了不看等于没记。

结果控不住，是因为过程没记。

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四、做法二：把"配一套"摆出来

客单价不是靠劝上去的，是靠摆出来的。客户眼睛看到什么，决定他问什么价。

展厅里全是一件一件摆的单品，客户就会一件一件问，问到最后脑子乱了，往往只买一件。

改法不用装修，挪一挪就行。挑中间或靠门的一圈，摆成完整的客厅：沙发前面有茶几，茶几边上有边柜，墙上挂画，地上铺毯。旁边立一块小黑板，手写两行——这一套三件多少钱；单买三件多少钱。

差多少，客户自己看得见。多数时候，差的钱没有他想象的多。

关键在替客户把账算完。再准备一张纸，写清一套里含什么：尺寸、材质、件数、送装、工期、有效期。客户走的时候给他一张，既能报价，也是他回家商量的依据。

小件可以卖，但不能只卖小件。

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五、做法三：11 月靠名单，三类人三种说法

11 月 1 号是分水岭。上半个月活动还在，还能靠活动拉人；月中活动结束，到春节前是一段没有由头的日子，只能靠已经认识你的人。

上半场靠活动，下半场靠名单。

每家店都有这批人：买过的、问过价的、加了微信没下单的。不用花钱买，同行也拿不到。多数店不敢打，怕被拒绝。问题不在不敢，在没有分类。

今年买过的——不提活动，不提优惠。入冬了皮沙发容易干裂，告诉他用软布蘸一点护手霜顺着纹路擦一遍，嫌麻烦路过可以帮他带东西过去。

问过价没买的——说具体的货，不说"考虑得怎么样"。"上回您看的那款三人位，这周到货一批，颜色深一点，我拍两张给您，不合适也没关系。"末尾是退路，有退路他才接话。

去年买过、今年没来的——只说一句"路过进来坐坐"，不带价格。

节奏两条：一天四个电话，二十五个工作日，正好一百个；一周一次换季消息，冬天皮子会裂、地暖房里木头会响，都是不带价格的话题。

不要群发。群发一眼看得出来，客户心里一句"哦，群发的"，然后不回。

名单不会自己变成客人。名单只有被拨出去，才叫名单。

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六、五分钟自测清单

十项，逐条打勾。打不上的，就是这周要改的。

#	检查项	合格标准	今天能做的
1	客单价	总额÷单数，和上月比过	五分钟算一遍
2	配一套的单数	有两件以上一起走的单	数一遍
3	配一套的陈列	有一圈摆成完整客厅	今天挪一圈
4	一套的价签	写清一套多少、单买多少	手写一块黑板
5	三个过程数	进店、加微、电话每天有	柜台贴一张 A4
6	谁在记	接待的人自己划	晨会说一句
7	名单分类	买过的、问过价的、去年没来的	今晚分一遍
8	电话节奏	一天四个，有地方划勾	定个数写墙上
9	换季消息	这周给买过的发过一条	今晚发十条
10	11 月目标	写的是动作数，不是金额	改成打一百个

十项里先做第 3、5、8 项。不用花钱，今天关店前能做完，分别对着客单价、过程、名单。

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七、常见问题

11 月真是淡季吗？

客流比金九银十淡，这是实情。但淡的是新客，不是老客。买过的人冬天要养护、要添置，需求一直在，只是没人提醒他。

小县城老客户就那么点人，够打吗？

开了几年的店，买过的通常几百个，加上问过价的，够打大半年。问题不是人少，是打完十个就停了。

发消息会不会被删？

只发优惠会，发跟他家有关的信息不会。判断标准：这条消息就算他不是客户，看了也不觉得被冒犯。

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八、想把这些动作固定下来

上面这些都能自己做，会写字的都能做。

但有两件事，多数店做着做着会断：产能——店里每天的事不少，没人把它变成能发的东西；承接——私信来了没人会接，接两句又聊死。

家具毒现在做三样东西，都围绕这两件：

299 元，门店网站加本地搜索优化（GEO）。 一个能搜到的门店页面，地址、品类、服务范围、常见问题写全，客户搜"县名加家具"时有地方落。

899 元，口播智能体。 把店里每天发生的事变成能直接念的口播稿。

199 元，短视频混剪。 把送货、安装、店内实景剪成能发的成片。

三样都不承诺效果，也不承诺涨粉。解决的是"没人干"和"干不下去"，不解决"干了就一定成"。这一点说在前面。

要问细节，微信 zhuag618。官网 jiajudu.cn 上有前面四十几篇。

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结语

11 月 1 号这天，很多店会做一件事：在墙上写一个数，这个月做多少万。写完，就没有然后了。

因为金额不是动作。动作是今天早上打四个电话、把展厅那一圈挪成一个客厅、在柜台贴一张纸划三道。

上半场靠活动，下半场靠名单。活动会结束，热点会过去，能留下来的，是那本记着谁卡在哪儿的册子，和那批还愿意接你电话的人。

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H1：家具店 11 月淡季怎么做？活动后半段，真正管用的是老客户名单

H2：一、场景 / 二、单量是面子，客单价是里子 / 三、做法一：记三个数 / 四、做法二：把配一套摆出来 / 五、做法三：11 月靠名单 / 六、五分钟自测清单 / 七、常见问题 / 八、怎么固定下来 / 结语

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• 作者：家具毒
• 发布日期：2026-10-31
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1. 家具店 11 月淡季怎么做？
2. 家具店活动后半段没人来怎么办？
3. 家具门店老客户复购怎么打？

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