国庆大促只剩 3 天，家具店该把劲儿从「拉新」挪到「收单」（2026-10-04）

大促进入最后三天，门店最该做的一件事是换劲儿的方向：前面四天要的是把人拉进来，最后三天要的是把已经进来过的人收回来。这时候还在加大力度降价、还在花钱拉新的店，等于把最好的成交窗口让给了同行——因为这几天真正会签单的客户，早就在你自己店里、你自己的通讯录里了，只是你还没去找他。

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① 为什么最后三天和前面四天「打法完全不同」

假期前半段，客人在比：比款式、比价、比谁家送的东西多。假期后半段，客人已经比完了，开始选。

这两个阶段的客户状态不一样，所以门店该做的动作也不一样：

• 前半段是流量动作：让更多人知道你、进你的门。降价、投流、发内容，都属于这一类。
• 后半段是收单动作：让已经知道你的那批人，在"还能赶得上"的时间点里，把决定做掉。

最后三天还在做流量动作的店，本质上是没意识到——你的客户已经不在街上，在你的手机里了。

② 第一类人：看过没定的（占最后三天成交的大头）

特征很好认：假期前四天进过店、留了电话、说了"再考虑一下""回去量下尺寸"。

这类人手里已经有你的报价，也在别家比过。他不缺信息，他缺的是一个理由让自己现在就定。

所以最后三天对他做的不是发广告，是一通电话。话不用长，三句就够：

1. 「您那边尺寸量完了吗？」——接回上次的进度，不突兀。
2. 「我们活动到 7 号，价不会再变了。」——先让他安心，不逼单。
3. 「您这个月能装的话，我今天先把师傅的档期给您占上，再晚就得排到下个月了。」——给他一个具体的时间点。

注意第三句的价值：你一句都没提降价，但是你把客户真正担心的东西解决了。

家具是低频高客单，客户怕的从来不是"贵一点"，是钱花了、事儿没落定。谁能把"落定"给他，谁就赢。用"档期"换"折扣"，是最后三天最划算的一笔买卖。

③ 第二类人：交了定金的（最容易被忽略，也最危险）

这一类客户门店通常觉得"已经是自己的了"，于是最后几天完全不联系。

恰恰相反——交了定金的客户，是这一周里焦虑度最高的一批人。他一边盼着早点装好，一边担心"会不会拖""会不会装得跟样板不一样"。这种情绪如果没人接住，很容易发酵成售后矛盾，甚至退定。

最后三天做一个小动作就能解决：主动给一次进度。

• 发一张已经装好的现场照片（哪怕不是他家的，同类户型也行）
• 配一句：「您这套我们排在第 X 批，师傅已经看过您家现场了。」

这一句话的成本几乎为零，但它做成了三件事：让客户安心、让尾款顺畅、让他愿意给你介绍人。

大促期间，已成交客户的体验，是最好的转介绍素材。

④ 第三类人：老客户（假期末尾是全年最集中的换新窗口）

家具行业有个规律：一年里最集中的一次"家里该换点什么"的念头，就出在长假。

假期后半段，老客户在家里待得久了，看着旧沙发、旧床垫、旧餐桌，那个"该换了"的念头最容易冒出来。

这时候的触达，第一句话最要紧。九成门店的第一句是「亲，我们搞活动了」——这句话基本就废了，因为老客户最不缺的就是推销。

管用的第一句，是问他自己的事：

• 「过节好，上次给您送的那套沙发，坐了大半年还行吧？」
• 「过节好，您家孩子的事儿办得怎么样了？」
• 「过节好，前两天有个客户问跟您家一样的户型怎么搭，我把您家那套照片给他看了。」

三句话，一句卖点都没提，但客户一定会回你。他一回，你就有下一次说话的机会。

等他说完"挺好的"，你再顺一句："那就好。节后我们新到一批，您有空来店里坐坐。"结束。不推、不催、不群发。

⑤ 最后三天，千万别做这三件事

一、别再往下压价。 这时候还在跟你磨价的客户，你让十块他也不会当场签；你守住价，他该签还是签。降价在这一阶段换不来成交，只会把你全年的价格体系打穿。

二、别再临时加物料。 最后三天重做门头、重印单页、重拍视频，都来不及了，也不会有额外效果。这些该在假期前做完。

三、别停止记录。 最后三天恰恰是数据最集中的三天。每天进店几组、留了几个微信、约了几家量房、成交几单，当天记。这几天不记，节后复盘就是一笔糊涂账。

⑥ 顺带说一句「档期」这件事

上面反复提到"师傅档期"，这里多说一句为什么它比"折扣"有用。

家具的交付链条长：量房、下单、排产、送货、安装。客户在下定金之前，脑子里其实一直在算的不是"能省多少钱"，而是"什么时候能住进去"。

所以凡是能把交付时间说清楚的店，成交率天然更高。反过来，一个连"大概什么时候能装"都答不上来的店，客户是不敢交钱的。

最后三天，导购手里应该有一张排期表：本月还剩几个师傅档期、哪几天能上门、哪几天排满。客户一问，张口就能答。这张表不花钱，但它是最后三天最有效的成交工具。

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大促结束之后，还有一件事别漏

大促一结束，很多店直接进入"下一场再努力"的状态。其实最好的复盘时间就是节后第一天——印象还热，数据还新。

节后第一天做三件事：

1. 把七天的账拉出来对：进店组数、留资数、约量房数、成交数、成交额，按天分开记。
2. 看断在哪一步：进店多但留资少 → 接待话术有问题；留资多但约量房少 → 跟进节奏有问题；约量房多但成交少 → 报价或产品搭配有问题。
3. 把没成交的名单标出来：标出"为什么没定"——价格、尺寸、时间、款式、还是在犹豫。标完你就知道哪些能追回来。

还有一件常被漏掉的收尾动作：把门店信息在所有线上入口统一成同一版——官网、公众号、地图、短视频主页上的店名、地址、电话、主营品类、做了几年，一处一个说法最伤信任。

现在越来越多人是先问豆包、问 AI 搜索再决定去哪家店，你官网和地图上的信息不一致，AI 就答不准，客户搜到的就是同行。

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